排队 200 桌 翻台率 6 次 转业女军人创业卖椰子鸡火了
文丨言菲
编辑丨董金鹏
打开监控，拍下留念照，最后拉上店铺围挡，陈新亲自毙掉手里 7 家餐饮加盟店。
(资料图片仅供参考)
在武警部队服役 17 年后，陈新回到广西南宁创业，将几家网红餐饮品牌引入家乡。加盟三年，她的想法始终无法落地，花费金钱和心力，只换来深深的失望和无力感，最终选择闭店。
陈新是个 " 死磕派 "，她不打算就此退出餐饮江湖，哪里跌倒，就一定要在哪里爬起来。同年，她和张长全、黎强共同创立了椰子鸡火锅品牌 " 椰妹 "，首店就开在原先闭店的原址。六年后，椰妹在 11 个城市开出 26 家直营门店，而品类开创者润园四季九年才开出 8 家店。
今年 6 月中旬，椰妹北上进京 " 赶考 "，首店开在朝阳大悦城，平均每天排队 120-200 桌，人均消费 150 元，坪效约为 5000 元 / 月，翻台率突破 6 次 / 天，而海底捞平均翻台率为 3 次 / 天。陈新告诉亿邦动力，椰妹接下来要在北京开 20 家直营门店，并围绕北京向其他城市扩展。
椰妹创立的前一年，椰子鸡赛道迎来至暗时刻。2016 年，某知名椰子鸡品牌被曝使用 " 不明液体 " 勾兑椰子水锅底，一时间整个品类陷入信任危机。时至今日，大多数椰子鸡火锅还是用兑制椰子水做汤底。陈新和两位合伙人看到了机会，于 2017 年在广西南宁创办椰妹，采用 " 现砍椰青 " 的汤底，并辅之以 " 泛黎族文化 " 切入椰子鸡赛道。要做到清新的原生态风貌并不容易，它的背后是对食材、物流、仓储和供应链能力的全方位考验。
01
现砍椰青，
展示新鲜食材强化品牌内核
团队曾让陈新写一个自我介绍，有那么一瞬间，她忽然间想不起自己是谁。创立椰妹六年，陈新感觉自己变成了椰妹，椰妹就是她，她就是椰妹。
椰妹的品牌形象是一位身穿特色服饰的黎族姑娘，最大的特点是生气勃勃的鲜花绿叶覆盖在眼眶上。陈新很喜欢这个设计，觉得设计师捕捉到了她本人在 16-28 岁的特点，热情外放，充满了无限的可能，坚持梦想，永不服输，同时愿意为他人奉献。
加盟事业失败后，陈新开始寻找新的机会。有一次，她去海南朋友家里做客。朋友出门摘了三颗椰子，回来杀了自家的文昌鸡。现砍的椰子水倒进锅里，四五分钟后汤底沸腾，倒入新鲜的鸡块，没有加任何调味料。这是陈新第一次吃到椰子鸡，带给她吃遍四方美食都没有体验到的舌尖美味。那一刻，她下定决心，第二次创业就做椰子鸡品类。
陈新和团队寻访了市面上所有的椰子鸡门店，无论口碑好坏都去摸底，最终还是没有吃到海南朋友家里的味道。她意识到，朋友家里那顿最平凡的椰子鸡就是她一直追求的美食境界——好的食材和极致的本味。
与此同时，他们也捕捉到了升级椰子鸡品类的新机会——采用现砍椰青，回归食材本来的味道，而非兑制椰子水模式。
彼时，市面上的椰子鸡品牌同质化严重，品牌形象大同小异。椰子鸡的发源地在海南，大多数椰子鸡门店仅仅运用较为浅显的海南元素塑造品牌文化，比如在装潢上运用 " 椰林 " 等符号，看上去千篇一律。陈新和团队想为即将诞生的椰子鸡品牌寻求文化差异点，他们多次出入海南，走进黎族村寨，和当地村民聊天。
偶然之间，他们通过黎族村民接触到了正在消逝的黎族文化。随着近几十年市场经济的浪潮不断深入，这个隐居深林的民族开始丧失以往的生活痕迹和文化传统。也许是她在长年在部队服役锻造出来的责任感起了作用，陈新的内心忽然滋生了一种使命感——想要为这些黎族同胞做点什么。
椰妹的品牌价值观也就此诞生，他们决定做一个食材能够溯源寻根、弘扬原产地文化、充满朝气和活力的椰子鸡品牌。
从品牌形象设计到门店服务 SOP，椰妹将黎族文化贯注在门店细节里。" 三个椰子，一只文昌鸡 "，作为海南民间流行的椰子鸡待客标准，也成为了椰妹的 slogan。顾客进店之后，椰妹的服务员会举起双手，摇动手上的铃铛，喊着 " 巴啷巴啷 "，意思是 " 热烈欢迎您到我家做客 "。门店墙体上则专门设计了六个起舞的黎族姑娘插画形象，顾客吃饭时也会配上黎族音乐。
每个顾客走过椰妹门店，最先会被门口一座占地十五六平米的砍椰亭吸引。成袋的椰青堆放在砍椰亭里，砍椰哥手起刀落，皮块四溅，不到十秒就处理好了一个椰子，再由服务员端到每张桌子前，现场打开椰子，将椰子水倒进锅里，挖出椰肉。每家椰妹门店所在商圈的租金都不便宜，但陈新坚持在每家门店都设立砍椰亭，让顾客看得见椰妹新鲜的原材料，强化现砍椰青的品牌内核。
02赏味期仅 5 天，
肉眼可见新鲜背后是供应链和成本
现砍椰青是椰妹从椰子鸡赛道中突围的秘诀，可这一特色并不好模仿，不仅会增加各个环节的成本，还极大地考验品牌的供应链能力。各环节的响应速度，都将决定这锅汤底的新鲜程度。
椰妹的锅底都是用青皮椰子，属于未成熟的椰子，此时椰汁更为鲜嫩。椰子成熟后，翘去表面的硬壳，就是一般能买到的白皮椰子或者毛皮椰子，椰肉多而汁水少。
开第一家店时，椰妹还没有自己的供应链，只能通过市场供应商采购椰青，但是采购回来的椰青品质和数量都不稳定，不仅成本高，出品也不稳定。期间，陈新和其他两位创始人开始着手建立椰青供应链，专门跑到海南和椰林种植基地合作，建立椰妹的椰青筛选厂棚。
天蒙蒙亮，摘椰工人就要起床，开着蹦蹦车驶过椰林小路，再爬上八九米高的椰子树采摘椰子。摘下来的椰子，被装上车运进椰妹的椰青筛选厂棚，再让装椰工人从中精挑细选符合要求的椰子，太老或者太小的椰子再分流到其他椰子品类市场，比如制作成椰子水等产品。常温状态下，椰青的赏味期不超过 5 天。一般的椰子放在保鲜剂里浸泡，再裹上保鲜膜，放进冷藏库里，可以保持三个月到一年的保质期。为了保持椰子最原始鲜美的味道，椰妹不用添加剂和冷链物流运输，而是以最快的速度运到门店，确保新鲜端上餐桌。
椰妹使用的椰青，都是从海南原产地直达各地门店。除去将椰青从海南运到北京的 55 个小时，留给摘椰、筛选、搬运、消费等环节的时间不足 3 天。
与此同时，它增加的成本也是显而易见的。从海南整颗椰青运到北京，除了运费明显增加外，椰子的损耗、椰壳的处理、砍椰场所的占用，砍椰哥的人力成本都明显高于其他工厂调制椰子水。
采用新鲜椰子，意味着必须接受大自然的无穷变化，似乎和如今连锁餐饮店的标准化趋势天然冲突。不过，在入厂椰子基数足够大的情况下，每天进厂的椰子五六万只，挑出来五六千只，椰子的品质也可以得到一定的标准化控制，甜度基本可以控制在 6 到 7。此外，装椰工人筛选完一轮之后，门店的砍椰哥还会筛选一轮，将老一点和嫩一点的椰子组合在一起，中和二者的甜度。
" 其实我们所有人的舌头都是感性的，没有那么精准，差一度还是两度，我觉得不会吃出很大的差别。" 陈新说，" 但是会吃的人基本上拿我们跟椰子水比了之后，这个新鲜的感觉是能吃出来的，它这个清淡中透着不明显的甜是有灵魂的，跟你放了其他东西的那个甜（不一样）。"
现砍椰青让椰妹每个锅底的成本高于兑制椰子水锅底 3-4 倍。但是，椰妹并没有将成本大幅转嫁到椰子鸡定价上。椰妹的一锅原味椰子鸡定价在 168 元，北京大众点评榜排名 TOP10 的椰子鸡火锅定价大致在 128 元 -198 元。
03
6 年 11 城 26 店
未来在北京开 20 家直营门店
陈新以南宁为起点，在第一次创业的闭店旧址上开出椰妹首店。8 个月后，椰妹打磨好了供应链、出品菜单和服务流程。产品也跨过好几个季节的考验，检验了不同季节椰子出品的稳定性。
陈新和团队认为向外扩张的时机已经成熟。椰妹在南宁另一个商区开出第二家门店，同时，在品牌成立的第 11 个月，椰妹在柳州开出第三家直营门店。这家柳州椰妹店铺占地 272 平方米，开业一年半期间，每个月的平均销售额都在 180 万左右，翻台率基本达到了 10 轮左右。
7 个月之后，椰妹南下广东湛江，想让最会吃鸡的湛江人检验一下椰妹的文昌鸡究竟如何。湛江人对吃鸡非常挑剔，对食材的新鲜程度要求也很高，甚至不吃过夜的海鲜，海鲜从下船到上餐桌不过两三小时。
椰妹进入湛江时，陈新在湛江住了一个月，每天都跟广场上的老年歌舞团聊天，跑步时和跑友交流，去问他们家里都吃些什么，还去对方家里做客，想了解湛江人到底爱吃什么。椰妹选出来的鸡，皮薄、肉嫩、骨架小，鸡香味浓，这些都很符合湛江人的吃鸡审美。" 湛江当年也有很好的椰子鸡，他们开了好多家店，但我们进去以后那些椰子鸡都开不下去了，所以我们的鸡在那一刻经受住了考验。" 陈新说。
文昌鸡通过了湛江的考验，接下来椰妹打算去餐饮匠人颇多的佛山顺德闯一闯，带着椰妹的爆品煲仔饭，前去比拼一下技术和经验。顺德的城市必吃菜是煲仔饭，竞争自然激烈。此前，没有一家椰子鸡在顺德能开下去，但椰妹进去之后，不仅存活了下来，还开出了分店，挤进了门店榜单 TOP3。
经过这两次味蕾考试，陈新知道椰妹的产品已经合格了。椰妹加快在广州的拓店节奏，同时调头前往西南地区，开出成都首店。成都人的口味和柳州很像，好吃辣，之前柳州的成功已经为椰妹向成都扩张埋下了伏笔。在一片红汤锅底的包围之下，椰妹愣是靠清甜的椰子鸡拿下了火锅热门榜 TOP3。进入成都，磨炼了椰妹的远距离供应链，原本成都开店一年后，椰妹打算转身进入北京，但是疫情让一切陷入停摆。即便在疫情期间，椰妹柳州、玉林和湛江等城市的销售额也没有受到影响。放开后，椰妹的门店恢复情况也较为理想，超过了 2019 年的销售额。
直到今年，椰妹终于完成了 2020 年计划的进京赶考，并打算在北京开出 20 家直营门店。大量门店扩张，意味着椰子树结果的速度和果子品质也要迎头赶上。
一棵椰子树从种下到结果，至少需要 5-8 年的时间。椰妹未来几年想要收获的椰青，已经种下了。
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